Plan de afaceri – cum se face: structura, model

Ce este un plan de afaceri?

Planul de afaceri este un document complex, care prezintă obiectivele business-ului, cum acestea pot fi îndeplinite, precum și factorii care ar putea influența pozitiv sau negativ afacerea. Planul de afaceri este necesar tuturor antreprenorilor, atât celor care doresc să pornească un business, cât și celor care au deja o afacere; planul de afaceri, odată redactat, trebuie implementat.

💡 Înainte să te apuci de treaba te invităm să vizualizezi acest videoclip despre un plan de afaceri de succes realizat de Harvard Business Review.

De ce este necesară întocmirea unui plan de afaceri?

Cel mai important avantaj al unui plan de afaceri este claritatea pe care o oferă asupra business-ului. Cu ajutorul acestuia poți planifica ceea ce e nevoie să faci pentru a atinge obiectivele stabilite; totodată, oferă o direcție clară asupra acțiunilor care trebuie întreprinse pentru ca strategia să fie urmată.

Când ai nevoie de un plan de afaceri?

Elaborarea unui plan de afaceri te ajută să evaluezi ideile pe care le ai, urmând ca apoi să le alegi pe cele care ar putea fi cele mai profitabile; planul de afaceri îți oferă o imagine de ansamblu a tuturor factorilor care ar putea impacta în vreun fel business-ul. Această schiță completă a afacerii tale, transpusă într-un plan de afaceri, îți permite să realizezi diferite acțiuni: activități de cercetare dezvoltare, contractarea unui împrumut bancar, prezentarea angajaților a planului de viitor al companiei, atragerea diferitelor parteneriate strategice, participarea la diferite concursuri care au drept premii finanțarea afacerii.

Cum se face un plan de afaceri?

Un plan de afaceri este eficient dacă reflectă cu adevărat esența business-ului și este întocmit, înainte de toate, după valorile și viziunea companiei. Este atât de simplu să te folosești de un model de plan de afaceri standard, însă este foarte posibil să riștii să omiți informații esențiale. 

În structura unui plan de afaceri trebuie inclusă, neapărat, sinteza în care se prezintă cele mai relevante informații despre afacerea ta, descrierea produselor/ serviciilor pe care le oferi, analiza pieței, mixul de marketing, previziunile financiare, concluziile și, nu în ultimul rând, anexele. 

Chiar și afacerile care sunt din același domeniu de activitate este indicat să fie întemeiate pe baza planurilor de afaceri diferite, personalizate în funcție de conceptul fiecărui business, unde să fie reflectată unicitatea și strategia de dezvoltare a afacerii. Ideal este ca, spre exemplu, un plan de afaceri pentru cafenea să fie diferit de un plan de afaceri pentru cofetărie sau de un plan de afaceri pentru restaurant.   

Plan de afaceri – Tipuri 

Există două categorii principale în care poate fi încadrat un plan de business, și anume: tradițional și ”lean startup”; pe lângă acestea, mai există încă o categorie, dar care este mai puțin populară, cea a planurilor de afaceri pentru organizațiile non-profit.

Plan de afaceri tradițional

Cel mai popular și frecvent utilizat model de plan de afaceri este cel tradițional, care cuprinde, de regulă, între 20 și 40 de pagini, fără anexe. Planul de afaceri poate fi o metodă extrem de benefică și de complexă, care integrează obiectivele stabilite, strategia cea mai eficientă a afacerii și pașii care trebuie urmați pentru atingerea obiectivelor propuse. 

Plan de afaceri ”lean startup”

În comparație cu cel tradițional, planul ”lean startup” este mai condensat și structurat. De regulă, acest model trebuie să fie redactat pe o singură pagină, unde să fie evidențiate cele mai relevante informații referitoare la pilonii de bază, pe care se sprijină afacerea.  

Plan de afaceri non-profit

Sunt adesea folosite de către ONG-uri, fundații sau alte instituții care nu au ca scop generarea de profit în urma activității pe care o desfășoară. În cazul acestui business plan, accentul este pus pe misiunea organizațională și pe impactul pe care aceasta îl va avea în mediul social; obiectivul unui asemenea plan de afaceri poate fi și maximizarea veniturilor cu scopul de a susține cât mai multe cazuri sociale. 

Ce conține un plan de afaceri tradițional?

Ca și structură, este foarte important modul în cum arată un plan de afaceri, deoarece acesta trebuie să aibă logică și fir narativ. Etapele unui de afaceri sunt următoarele:

Rezumatul executiv
În maxim o pagină trebuie realizată o sinteză a business planului, care să cuprindă cele mai importante și esențiale informații referitoare la afacere. Mai exact, destinatarul planului, după ce citește rezumatul, ar trebuie să înțeleagă exact obiectivele trasate, cum îți propui să le îndeplinești și care este esența afacerii tale.

Descrierea companiei
Oferă cât mai multe informații relevante despre afacerea ta și încearcă să pui accentul pe cât mai multe puncte forte, cum ar fi: experiența în domeniu, baza de clienți până la momentul respectiv, partenerii pe care îi ai sau orice alt aspecte pe care le consideri fundamentale pentru succesul business-ului tău.

Analiza pieței
Efectuarea analizei pieței este un pas esențial și indispensabil, pe care trebuie să îl parcurgi cu atenție și profesionalism. Publicul țintă trebuie definit cu exactitate; identifică care sunt caracteristicile principale ale pieței în care dorești să îți desfășori activitatea, care sunt barierele de intrare pe această piață și cât de greu este să îți crești cota de piață în segmentul ales.

Organizare și management
Acest capitol include informații despre structura capitalului, forma de organizare, asociații/ acționarii sau despre alte aspecte care țin de modul de funcționare al societății. Poți prezenta, cu ajutorul unei organigrame, modalitatea în care este structurată intern compania. Politica de resurse umane într-un plan de afaceri este esențială; succesul unui business este oferit de modul de conducere al acestuia, de felul în care sunt motivați membrii echipei și de cum lucrează aceștia împreună.

Produse și servicii
Prezintă cât mai clar și explicit care sunt produsele/ serviciile pe care le oferă compania ta publicului țintă. Descrie caracteristicile fiecărui produs/ serviciu, astfel încât să scoți în evidență punctele lui forte. Dacă afacerea ta a câștigat diverse premii, deține certificate și brevete, menționează-le aici; acestea reprezintă un avantaj.

Marketing și vânzări
Mixul de marketing este un pas fundamental în procesul de întocmire al unui plan de afaceri. Odată ce ai definit și înțeles mixul de marketing, următorul pas este elaborarea strategiei de vânzare, care trebuie să fie adaptată condițiilor de piață.

Cererea de finanțare
Reprezintă etapa în care menționezi suma de bani pe care îți dorești să o obții, ce anume vrei să faci cu ea și, mai ales, ce oferi la schimbi; poți include chiar și un plan pentru rambursarea împrumutului și beneficiile creditorului.

Planificare și proiectare financiară
În cazul unui start-up, ideal ar fi să incluzi o proiecție pe 3 sau 5 ani, care să prezinte modul în care afacerea ta va genera profit. Dacă firma este deja înființată, poți include și un istoric financiar care să susțină și să justifice proiecțiile tale; sunt relevante orice informații financiare care îți pot justifica obiectivele propuse.

Bugetul
Reprezintă care sunt cheltuielile pe care firma ta trebuie să le realizeze pentru a-și putea desfășura activitatea. Ideal ar fi ca în acest capitol cheltuielile să fie împărțite în cheltuieli fixe și variabile.

Anexe
Include în anexe toate documentele, pozele, certificatele relevante pentru business-ul tău și care nu au fost incluse în conținutul planului de afaceri până în acest capitol.

Ce alte elemente trebuie luate în considerare?
Planul de afaceri nu este un document pe care, odată ce l-ai realizat, îl lași deoparte. Este esențial să fii la curent cu condițiile din piață și să analizezi în permanență parcursul către obiectivele stabilite. Dacă este cazul, adaptează planul în funcție de schimbările care apar și, cel puțin odată pe an revizuiește-l și analizează-l.

Ce conține un plan de afaceri ”lean startup”?

Lean startup este mai mult o schiță, un model scurt de plan de afaceri, foarte condensată a modului în care este structurată afacerea. Scopul acestui tip de plan de afaceri este prezentarea afacerii într-o singură pagină.

Parteneriate cheie
Care sunt partenerii de care afacerea are nevoie pentru a-și putea atinge obiectivele?

Activități cheie
Care sunt activitățile esențiale pe care afacerea le desfășoară pentru a beneficia de un avantaj competitiv?

Resurse cheie
Care sunt resursele tehnologice, umane, intelectuale, financiare pe care le poți folosi a aduce valoare clientului?

Propunerea de valoare
Care este „unique selling proposition” prin intermediul căreia poți transmite clienților care este valoarea unică pe care o vor obține, dacă aleg produsele/ serviciile afacerii tale?

Relația cu clienții
Care este modul și strategia prin care vei interacționa cu potențialii clienții?

Segmente de clienți
Care sunt categoriile de consumatori cărora te adresezi și care este profilul clientului ideal?

Canale de comunicare
Care sunt mijloacele (online/ offline) prin care vei ajunge la publicul tău țintă?

Structura costurilor
Care sunt costurile fixe și variabile ale afacerii tale?

Fluxul de venituri
Care sunt sursele prin care afacerea ta va genera venituri?

Ce conține un plan de afaceri ”nonprofit”?

Conținutul acestui model de plan de afaceri se aseamănă cu cel al planului tradițional și al celui de tip lean startup, însă focusul planului de tip nonprofit este pe beneficiile sociale pe care le aduce. Dacă în cazul celorlalte două accentul este pe pus pe obiectivele financiare și pe profitabilitatea afacerii, în cazul acesta, accentul este pus pe modul în care contribuie organizația la binele societății și la diferența pe care o face în mediul social.

Model plan de afaceri din diverse industrii

Te invităm în continuare să te inspiri dintr-o sumedenie de planuri de afaceri pentru firme fictive din diverse industrii.

Structură plan de afaceri – Exemplu

Drept structură, poți adapta următorul model de plan de afaceri business-ului tău, cu mențiunea că trebuie adaptat.

Partea I. Sinteza planului de afaceri 

Partea II. Descrierea societății 

Partea III. Produse/ servicii

3.1. Categorii de produse/ servicii

3.2. Beneficiile produselor/ serviciilor 

3.3. Procesul operațional 

Partea IV. Analiza pieței și a industriei 

4.1. Dimensiunea pieței și potențialul de creștere 

4.2. Piață țintă 

4.3. Nevoile consumatorilor 

4.4. Concurența

Partea V. Mixul de marketing 

5.1. Avantajul competitiv 

5.2. Strategia de marketing 

5.3. Strategia de vânzare 

Partea VI. Management 

6.1. Echipa de management 

6.2. Plan de recrutare 

Partea VII. Planificarea financiară 

7.1. Proiecții financiare 

7.2. Analiza costurilor 

7.3. Necesarul de finanțare 

7.4. Soluții pentru finanțare 

Anexe

Care este diferența între un pitch deck și un plan de afaceri?

La baza unui pitch deck de succes întotdeauna va fi un business plan bine elaborat și structurat. 

Pitch deck definiție: prezentarea companie prin intermediul căreia încerci să convingi publicul căruia te adresezi că afacerea ta este profitabilă. Scopul acestei prezentări este de a obține finanțare pentru business-ul tău sau de a atrage un partener strategic alături de tine. 

Plan de afaceri definiție:  un document complex care cuprinde obiectivele afacerii, modul în care le vei atinge și toate aspectele esențiale care sunt legate de business-ul tău. 

Recomandări pentru un plan de afaceri reușit

Printre cele mai importante aspecte pe care trebuie să le iei în considerare sunt specificul afacerii tale și economia în care ea activează, însă încearcă să incluzi și următoarele elemente:

• Stabilește care este publicul la care vrei să ajungi;
• Definește clar și specific cât mai multe obiective smart pentru planul de afaceri;
• Alocă suficient timp cercetării pieței;
• Nu te pierde în detalii;
• Fii realist și nu supraestima ceea ce vei face.

Cum poți îmbunătăți un plan de afaceri existent?

• Identifică care sunt mijloacele prin care poți crește gradul de productivitate;
• Analizează dacă obiectivele tale mai sunt valabile și dacă nu au intervenit schimbări care să împiedice realizarea lor;
• Găsește diferite strategii prin care te poți poziționa cât mai bine în mintea consumatorului.

Greșeli comune – De ce eșuează multe planuri de afaceri?

• Antreprenorul sau viitorul antreprenor descarcă de pe internet un model de plan de afaceri pentru start-up completat, pe care îl modifică după cum consideră; 
• Se pierde entuziasmul și nu se mai verifică planul stabilit inițial; 
• Obiectivele nu sunt realiste și nici în concordanță cu piața și cu economia;
• Lipsa experienței antreprenorului în ceea ce privește conducerea unui business.