Scroll to top

Inbound marketing: ce este, metodologii, strategii, implementare


Organic Agency - noiembrie 18, 2022 - 0 comments

Ce este inbound marketing?

Odată cu era internetului, din ce în ce mai multe companii au început să fie prezente în mediul online; practic, întreg conceptul de marketing s-a schimbat și s-a adaptat noilor condiții, astfel că în fiecare an au fost implementate strategii tot mai diverse. 

Înainte de a trata exclusiv metoda de inbound marketing, am vrea să menționăm și caracteristicile metodei outbound marketing, pentru a nu exista confuzie între cele două. Outbound marketing este considerată orice strategie de marketing care folosește materiale publicitare tipărite, conversații telefonice, e-mail, reclame TV sau radio, prin intermediul cărora se dorește să se ajungă la publicul țintă. 

Ce înseamnă inbound marketing? Această metodă se concentrează pe crearea de conținut de valoare, cu preponderență în mediul online, cu scopul de a poziționa compania cât mai bine în ochii consumatorilor. De mulți ani încoace, inbound marketing este considerată cea mai eficientă strategie pentru dezvoltarea afacerii în mediul online; prin intermediul acesteia, companiile reușesc să își atragă publicul țintă și să convertească potențialii consumatori în clienți, datorită conținutului de calitate pe care îl livrează și care corespunde nevoilor și așteptărilor clienților.

Metodologia inbound marketing

Drept metodologie, inbound marketing presupune parcurgerea a 4 pași de bază, fără de care strategia nu poate funcționa.

 

Atrage

Stabilește care este publicul țintă căruia îți dorești să te adresezi. Segmentează piața, definește profilul clientului și identifică problema pe care o pot rezolva produsele/ serviciile pe care le oferi.

Odată realizat profilul clientului, construiește conținutul de marketing relevant, prin care să oferi cât mai multe informații interesante pentru segmentul de piață căruia te adresezi.

În momentul în care potențialii consumatori se regăsesc în informațiile oferite de tine și rezonează cu produsele sau serviciile tale, vei reuși să generezi mai mult trafic în site și în rețelele de socializare. 

O modalitate foarte bună și răspândită de a atrage atenția utilizatorilor din mediul online sunt videoclipurile, care pot fi: educative, cu îndemn la o acțiune, publicitare, de divertisment sau diverse altele. Odată ce utilizatorii rețelelor de socializare consideră atrăgător conținutul unui videoclip, aceștia îl pot distribui pe canalele proprii, existând posibilitatea ca acesta să devină viral; cu cât vizibilitatea afacerii tale crește mai organic, cu atât costul publicitar va scădea mai mult și, implicit, costul de achiziție al unui client va fi mai mic. 

Crearea de conținut pe blog este o altă modalitate prin care poți genera trafic pe site. Scrie conținut de calitate, educativ sau informativ, astfel încât să atragi utilizatorii care rezonează cu activitatea ta. Blog-ul este foarte util în selectarea publicului țintă, care ulterior se poate transforma în clienți; totodată, scrierea pe blog va deveni un exercițiu excelent și pentru tine, astfel că îți vei putea așeza în scris, într-o modalitate ordonată și coerentă, informațiile pe care le deții.

Una dintre cele mai importante puteri pe care o are internetul este aceea de a le permite utilizatorilor să se folosească de diferite motoare de căutare pentru a obține informațiile de care au nevoie. Optimizarea SEO efectuată corect va ajuta site-ului tău să urce cât mai sus în paginile motoarelor de căutare, devenind mai probabil să fie accesat de utilizatori. Investește timp în crearea conținutului relevant și în alegerea cuvintelor cheie eficiente.

Rețelele de socializare sunt cele mai utilizate și populare metode prin care poți ajunge le segmentul de piață pe care îl cauți. Utilizatorii acestor rețele sunt din toate domeniile, de toate vârstele, cu o mulțime de nevoi diferite și probleme nerezolvate; este nevoie să faci o selecție a utilizatorilor și să te axezi pe cei care pot fi satisfăcuți de produsele sau serviciile afacerii tale. 

 

Convertește

Datorită strategiilor folosite anterior, ai reușit să generezi trafic pe site-ul tău; este momentul să pui în aplicare strategiile prin care să îl transformi în potențial client. Scopul principal este să obții, cel puțin, adresa de e-mail, însă dacă reușești să culegi mai multe date de contact, va fi excelent. Pentru a obține informații despre vizitatori, cea mai eficientă metodă este să le oferi o informație sau un instrument gratuit, în schimbul adresei de e-mail sau a altor date de contact; poate fi vorba despre un ebook, un ghid, o mostră de produse etc. 

Call to action este una dintre cele mai importante și utilizate metode de conversie în lead-uri a utilizatorilor. Poți folosi diverse butoane sau link-uri, prin intermediul cărora să îi îndemni pe utilizatori să efectueze acțiuni pe website (descărcarea de e-book, abonarea la newsletter, înscrierea la un curs gratuit). Cu cât aceste îndemnuri la acțiune sunt mai atrăgătoare și mai interesante pentru utilizatori, cu atât mai mult rata de conversie va crește. 

După ce utilizatorul a interacționat cu butonul call to action, acesta trebuie redirecționat pe un landing page. Odată ajuns aici, va fi necesar să completeze un formular cu datele de contact pentru a putea beneficia de materialele gratuite pe care i le oferi; după completarea datelor, utilizatorul va fi convertit în potențial client.  

Analiza datelor culese este o etapă esențială pentru a înțelege modul în care a funcționat strategia ta. Echipa de marketing va putea analiza informațiile primite, după care va grupa fiecare utilizator în segmentul relevant, urmând ca apoi să creeze și implementeze diferite strategii de marketing pentru fiecare segment.

 

Închide

Campaniile de e-mail marketing sunt extrem de eficiente și au un cost redus, în comparație cu alte metode de conversie a vizitatorilor în potențiali clienți. Trimite către utilizatorii site-ului email-uri care să cuprindă informații relevante, în concordanță cu interesele lor. Această modalitate de abordare a utilizatorilor îi poate determina să achiziționeze mai repede produsele sau serviciile tale.   

Există situații în care potențialii clienți nu sunt deciși să cumpere, nici după ce au încercat produsele sau serviciile în perioadă de probă gratuită, astfel că este momentul să adopți o strategie de vânzare agresivă și să folosești campanii de tip post demo drip; acestea presupun trimiterea în continuare a e-mailurilor pentru a rămâne în mintea consumatorului, scopul fiind acela de a-l îndemna să cumpere și de a încheia procesul de achiziție.

Utilizează CRM-uri care să îți permită să urmărești comportamentul utilizatorilor și, implicit, a celor care deja au devenit clienți; analizează și modul în care au interacționat clienții cu agenții de vânzare sau cu departamentul de marketing. Dacă reușești să înțelegi comportamentul consumatorilor, vei putea adapta strategiile de marketing nevoilor lor, ceea ce va reduce costul de achiziție al clienților.

 

Încântă

Este total greșit să neglijezi clienții după ce aceștia au făcut o achiziție pe site-ul tău. Costul de a determina un client existent să cumpere a doua oară este mult mai mic decât costul de achiziție al unui potențial client, care încă nu a cumpărat de la tine. Este indicat să menții legătura cu clienții și să comunici constant cu ei; există numeroase strategii de follow up. Un client mulțumit poate deveni ambasadorul companiei tale și, implicit, îți poate aduce mulți alți clienți. 

Inbound marketing și Funnel-ul de Conversii

Este necesar să parcurgi mai multe etape din momentul în care te adresezi publicului țintă și până în momentul în care o parte dintre aceștia devin clienții tăi. Funnel-ul de conversii este un mijloc extrem de util care te ajută să înțelegi în detaliu cum funcționează tot acest proces și care sunt modalitățile prin care poți obține cea mai mare rată de conversie. Există trei etape esențiale ale unui funnel de conversie: 

 

TOFU

Cunoscută și ca partea de sus a pâlniei, această etapă cuprinde publicul țintă căruia te adresezi,  care are anumite nevoie de care este conștient și pe care încearcă să le rezolve. Cel mai probabil acest segment de clienți fie încă nu a auzit de tine și de soluțiile pe care le oferi, fie încă nu te cunoaște suficient de bine. În această situație, misiunea ta este să îi oferi cât mai mult conținut de calitate (ebook-uri, tutoriale, scurte prezentări etc.), astfel încât să convingi publicul țintă că produsele/ serviciile tale pot să satisfacă nevoile lor; implementează campanii de publicitate pe rețelele sociale, înregistrează vloguri, scrie articole pe blog.

 

MOFU

Această etapă reprezintă mijlocul pâlniei și este formată din utilizatorii cărora le-ai atras deja atenția și care deja te cunosc. În această fază, publicul țintă deja examinează produsele/ serviciile tale și încearcă să le identifice pe cele care le-ar putea rezolva problemele. Oferă publicului conținut relevant, cu informații concentrate, care să le stârnească și mai mult interesul. Unele dintre cele mai utile strategii de promovare pe care le poți folosi în această etapă sunt: e-mail marketingul, publicitatea pe rețele sociale și, nu în ultimul rând, diverse campanii de retargetare. 

 

BOFU

Partea de jos a pâlniei include utilizatorii care cunosc afacerea ta, au examinat deja oferta de produse/ servicii pe care o oferi și sunt pregătiți să cumpere. Pentru încurajarea utilizatorilor să acționeze cât mai repede, pentru a nu se răzgândi, poți oferi mostre gratuite din produsele tale, perioadă de testare gratuită a produselor/ serviciilor, oferte personalizate și exclusive. Cele mai eficiente metode de promovare rămân reclamele pe rețelele de socializare, precum și SEM (search engine marketing), care reprezintă activitățile de promovare plătită cât și promovarea prin tehnici SEO.   

Inbound vs outbound marketing

Inbound marketingul presupune crearea de conținut online de calitate, valoros pentru publicul țintă, astfel încât acesta să poată fi atras în funnel-ul de conversie, în timp ce outbound marketingul reprezintă metodele tradiționale de publicitate offline, care trimit conținut către segmentul vizat, astfel încât să genereze cât mai mulți clienți.  

Inbound marketing a prins avânt după începerea erei internetului, devenind din ce în ce mai eficient și mai utilizat, odată cu digitalizarea companiilor și a prezenței acestora în mediul online. Outbound marketing a fost extrem de popular înaintea erei internetului, când publicul țintă reacționa la tehnicile de marketing offline.

 

Avantaje inbound marketing Avantaje outbound marketing
Promovare adresată direct publicului țintă, prezent online  Targetare a persoanelor care nu sunt prezente în mediul online 
Atenția concentrată pe client  Atenția concentrată pe creșterea notorietății produselor/ serviciilor
Date și informații ușor de cules și analizat Adresarea unui număr foarte mare de consumatori (exemplu: spot TV în timpul finalei Champions League) 
Costuri mai reduse, comparativ cu marketingului de tip outbound Atragerea clienților de vârsta a doua și a treia, care nu stăpânesc tehnologia
Adresarea către un public larg, la nivel mondial, prin intermediul rețelelor de socializare  Eficient pentru piața locală sau campaniile publicitare din centrele comerciale
Analiza comportamentului consumatorului și adaptarea strategiilor de vânzare conform așteptărilor acestuia  Creșterea brandului prin mijloace care nu sunt posibile prin inbound marketing

Cum alegi strategia potrivită pentru afacerea ta?

Testează cât mai multe metode din ambele strategii de marketing, urmând ca apoi să te axezi pe cea care are cele mai bune rezultate. Este indicat să înțelegi segmentul de clienți căruia te adresezi și să cunoști cu exactitate care este puterea financiară a afacerii tale, astfel încât să poți stabili care sunt strategiile pe care business-ul tău și le permite. Dacă măsori constant rezultatele, îmbunătățești în permanență strategiile și le adaptezi condițiilor economice și schimbărilor din piață, cu siguranță vei avea succes.

 

Cum pregătești o strategie de inbound marketing? 

Pentru a avea rezultate, ai nevoie de un plan care să cuprindă următoarele tehnici de inbound marketing:

Stabilește publicul-țintă (buyer persona)

Folosind strategiile de segmentare a pieței, stabilește care este publicul țintă căruia te adresezi; creionează profilul clientului ideal.

 

Stabilește factorii declanșatori de marketing

Identifică care sunt nevoile și problemele pe care clienții doresc să le rezolve și cum anume produsele sau serviciile tale îi pot ajuta; stabilește care sunt factorii care îi vor determina să apeleze la produsele/ serviciile tale.

 

Stabilește cuvintele-cheie

O analiză a celor mai căutate cuvinte sau expresii te va ajuta să creezi conținut de calitate potrivit publicului țintă. Identifică și integrează în site cuvintele cheie cele mai relevante; vei reuși să reduci și costul de achiziție al unui client.  

 

Stabilește obiectivele și indicatorii de performanță

Trasează de la început care sunt obiectivele pe care dorești să le atingi și care este termenul limită pentru a le îndeplini. Obiectivele trebuie să fie specifice, măsurabile, realizabile, relevante și oportune; principalele obiective pot fi numărul de vizitatori pe site, sursele din care provine traficul sau număr de clienți generați.

 

Stabilește strategia de content pentru fiecare stagiu

Definește clar și specific câte o strategie pentru fiecare etapă esențială a funnel-ului de conversie. Percepția pe care o are utilizatorul despre business-ul tău diferă în funcție de nivelul la care acesta se regăsește în funnel (TOFU, MOFU, BOFU).

 

Cercetează și stabilește procesul de generare de leads

Testează cât mai multe strategii, astfel încât să afli care este cea mai profitabilă modalitate de a ajunge la publicul tău țintă și modalitatea cea mai eficientă de a genera cât mai mulți clienți. Folosește-te de blog, postează pe rețelele de socializare, investește în reclame plătite, astfel încât colectezi cât mai multe informații despre utilizatori.

 

Aliniază infrastructura și procesele din companie

Nu sunt de neglijat infrastructura și procesele din cadrul companiei. O platformă necorespunzătoare, unde lipsește relevanța informațiilor, poate duce rapid la pierderea clienților.

 

Formează sau apelează la o echipă de profesioniști

Dacă în cadrul companiei tale nu există posibilitatea formării unei departament de top, indicat ar fi să apelezi la o echipă de profesioniști, cu abilități în web design, blogging, e-mail marketing, astfel încât să obțină rezultate benefice pentru tine.

Automatizarea procesului de inbound marketing

Pentru a obține rezultate cât mai performante, este esențial să automatizezi procesul de inbound marketing. Definește etapele care trebuie urmate pentru implementarea strategiei, astfel încât să economisești timp și energie; prin automatizarea proceselor vei putea reduce și costurile strategiei inbound marketing.

 

Cele mai utilizate metode de automatizare a procesului de inbound marketing:

  • Trimiterea automatizată a email-urilor;
  • Utilizarea sistemelor de gestiune a relațiilor cu clienții;
  • Crearea de conținut pentru bloguri;
  • Utilizarea de landing page;
  • Setarea unui contor pentru trafic;
  • Analizarea și interpretarea comportamentului utilizatorilor.

Related posts