Rata de conversie: Cum o creștem & ce înseamnă o rată de conversie bună?!

În momentul în care pui atât de mult efort și investești atât de multe resurse în afacerea ta, vrei să vezi și rezultatele.

Acest lucru e complet normal și de înțeles. Dar, ca să vezi rezultate, trebuie să ai anumiți metrici pe care să îi urmărești. Fără asta, nu vei ști unde te situezi și ce ar trebui să îmbunătățești.

Unul dintre metricii care ar trebui să se găsească printre indicatorii tăi de performanță este rata de conversie. În acest articol o să descoperim ce este rata de conversie, care este o rată bună și, spre final, vom oferi și moduri prin care poți optimiza și crește rata ta de conversie, împreună cu tool-uri care să te ajute.

Ce este rata de conversie?

Ai un magazin online, pe care oamenii intră și fie ajung să întreprindă o acțiune (care ne dorim să fie de cumpărare) fie părăsesc site-ul. Este un comportament perfect normal pentru online. 

Rata de conversie măsoară procentul de vizitatori ai website-ului tău care completează o acțiune dorită de tine, raportat la numărul total de vizitatori. Acțiunea poate fi să cumpere un produs, să se înscrie la un curs, să se aboneze la un newsletter sau orice definești tu ca fiind important pentru afacerea ta.

Cum se calculează rata de conversie?

Ca formulă, rata de conversie este numărul conversiilor împărțit la numărul vizitatorilor. 

De exemplu, site-ul tău primește, într-o lună, 200 de vizite. Dintre cei 200 de vizitatori, 50 ajung să cumpere produsele tale. Asta înseamnă că rata ta de conversie o să fie 50:200 = 0,25, adică 25%. 

Poți avea rată de conversie separată pentru traficul de pe mobil și pentru cel de pe desktop sau poți face o medie între cele două. Oricum, e bine să știi care îți aduce cei mai mulți utilizatori, pentru a ști ce anume trebuie să optimizezi mai bine.

Care este o rată bună de conversie?

La nivel global, o rată bună de conversie se află între 2 și 5%. Aici vorbim de media tuturor industriilor. Această cifră poate varia de la o industrie la alta și depinde și de cât de mult investesc afacerile în prezența lor din online. 

Ultimele studii arată că media ratei de conversie pentru anul 2022 este de 3.54%.

Tocmai pentru că această rată variază de la o industrie la alta, ne vom uita și la câteva cifre specifice: 

• Industria alimentară – 4%
• Îgrijirea părului – 3.2%
• Sănătate și frumusețe – 3.1%
• Înfrumusețare și produse cosmetice – 2.7%
• Încălțăminte – 2.7%
• Machiaj – 2.2%
• Bunuri sportive – 2.1%
• Accesorii și electrocasnice – 2.1%
• Jucării – 1.7%
• Mobilier – 1.5%
• Genți – 1.1%

Rata de conversie vs ROI

Rata de conversie și ROI (Return on investment) sunt două noțiuni care se completează. O rată de conversie bună înseamnă că ai un ROI puternic. 

Să zicem că ai cheltuit 2.000 de lei pe lună pe conținut organic ce îți aduce 20.000 de cititori și, din acei cititori, 500 ajung să dea click pe resursele pe care le pui la dispoziție. Rata ta de conversie acum este de 2.5% (500:20.000 = 0,25). Dacă stăm să calculăm, pentru fiecare click ai cheltuit 4 lei (2.000:500 = 4). 

Totuși, dacă ajungi să crești numărul de clickuri de la 500 la 800 în următoarea lună, rata ta de conversie a crescut la 4%. ( 800: 20.000 = 4) Dacă bugetul tău a rămas același, adică 2.000 de lei, fiecare click (sau conversie) te-a costat acum doar 2.5 lei, comparativ cu 4 lei în luna de dinainte (2.000:800 = 2.5). 

Ai ajuns să ai cifre mai bune, chiar dacă nu ai crescut bugetul. Poate că ai investit în conținut mai bun sau ai reușit să scrii exact ceea ce căutau oamenii în acel moment. 

Pe de altă parte, dacă rata ta de conversie ar fi scăzut și rentabilitatea investiției ar scădea, pentru că fiecare conversie ar deveni mai scumpă și nu mai ieftină, cum a fost cazul în exemplul de mai sus. În acest moment, e nevoie să schimbi ceva în strategia de marketing. 

Optimizarea Ratei de Conversie (CRO)

Optimizarea ratei de conversie presupune să treci prin paginile site-ului tău, pentru a verifica și schimba anumite elemente. 

1. Începi chiar cu prima pagină, adică homepage-ul. Aici trebuie să faci o impresie foarte bună utilizatorului, ca el să rămână la tine pe site și să te asiguri că va întreprinde acțiunea pe care ți-o dorești. Asta înseamnă să știe clar cu ce te ocupi, să oferi anumite resurse gratuite, să ai o pagină ușor de navigat, minimalistă și care să ofere informațiile importante.
2. Pagina de produs este pagina care face diferența între cumpărare și părăsirea site-ului. Trebuie să ai poze clare ale produsului și să faci experiența de adăugare în coș cât mai ușoară.
3. Blogul este o oportunitate masivă pentru conversie. Oferă oamenilor informații clare ce le răspund la întrebări și care le pot oferi valoare.
4. Landing Pages sunt făcute special pentru ca oamenii să întreprindă acțiuni. Cel mai bun exemplu este să te gândești la Black Friday. Pe toate site-urile pe care intri este un landing page tematic ce îți arată reducerile, cele mai bune oferte și butoane clare cu call to actions. Totul ca să te facă să cumperi. 

Calcule utile pentru optimizarea ratei de conversie

Dincolo de formula ratei de conversie, care este una de bază, mai există și alte formule pe care le poți folosi. Acestea îți oferă o nouă perspectivă, pentru că introduc și alte elemente, cum ar fi clienții noi sau lead-urile.

 

1. Numărul net de clienți noi 

Această formulă te ajută să știi câți clienți noi ai avut la tine pe site. Clienții noi se referă la oameni care au interacționat pentru prima oară cu tine. 

Formula este: obiectivul de venit : prețul mediu de vânzare = număr net de clienți noi. 

 

2. Lead Goal 

E important să știi numărul de leaduri actual și numărul de leaduri ideal, care te va ajuta să atingi cifra de afaceri dorită. Îți poți da seama de asta în momentul în care folosești această formulă. 

Prima dată ai nevoie să știi care este lead-to-customer close rate, adică proporția lead – client. Poți calcula asta dacă împarți numărul de lead-uri la numărul total de clienți. 

Mai apoi, numărul de clienți noi : lead-to customer rate = lead goal. 

Să zicem că site-ul tău are 10.000 de vizitatori pe lună care generează 100 de lead-uri. Din aceste 100 de lead-uri, ai 10 clienți în fiecare lună. Asta înseamnă că lead-to-customer rate este 1% (100:10 = 1). 

Dar, să zicem că tu ai dori 20.000 de vizitatori pe lună. Poți crește acest număr și folosind metode plătite, dar va scădea calitatea traficului tău. Cel mai util este să-ți crești rata de conversie de la 1 la 2%, pentru că asta înseamnă că vei dubla atât lead-urile cât și clienții, fără un buget suplimentar. 

Tocmai de aceea optimizarea ratei de conversie este atât de importantă. 

Strategii de optimizare a ratei de conversie

Ca totul să fie mai practic și ca tu să știi exact ce poți implementa pe site-ul tău, venim cu strategii de optimizare a ratei de conversie care să-ți crească cifrele și să-ți îmbunățească indicatorii de performanță. 

 

Include CTA în articolele de blog

Dacă te uiți în partea dreapta a oricărui articol de pe site-ul nostru o să identifici secțiunea de CTA

Probabil știi deja că e crucial să ai un call to action în articolele tale de blog. Totuși, contează foarte mult unde le plasezi. 

De cele mai multe ori practica este să fie un banner, la începutul sau la finalul articolului, care să încurajeze cititorul să facă o anumită acțiune. Totuși, există conceptul de banner blindness care înseamnă că ne-am obișnuit atât de mult cu bannerele pe site-uri încât le ignorăm. 

Tocmai de aceea soluția este să introduci CTA-ul în text, la începutul, finalul sau în timpul articolului, în funcție de unde e cel mai organic și mai natural. 

De exemplu, la partea în care ai citit despre cât de important este să crești rata de conversie, un CTA ce putea fi introdus acolo este “Dacă vrei să ai un expert care să te ajute cu creșterea ratei tale de conversie, intră la noi pe site și hai să programăm o întâlnire în care să ne dăm seama de nevoile tale de business.”

Creează un flux de lead-uri

 

Un flux de lead se traduce ca fiind un pop-up ce vrea să atragă atenția și să ofere valoare. Să zicem că ai un site în care oferi consultanță pe probleme legale. Unul din lucrurile pe care le faci este să oferi workshop-uri regulate pe diverse teme actuale. 

Un pop-up pe care îl folosești ca flux de lead este unul care să le arate oamenilor că ții aceste workshopuri, cu un buton care să-i ducă spre înscriere. Astfel, le-ai atras atenția și ai oferit ceva de valoare pentru ei.

 

Testează landing pages

Există un tip de testare numit A/B, pe care îl poți folosi pentru optimizarea landing page-urilor și nu numai. Se aplică și emailurilor, postărilor sau paginilor web. 

Asta presupune să testezi diferite variante ale unui landing page și să urmărești rezultatele, ca în final să știi care dintre variante aduce cea mai bună rată de conversie. 

Să zicem că pentru un landing page folosești un CTA pe buton, iar pe altul elimini butonul. Pe unul faci butonul de CTA roșu și pe altul verde. Pe un landing page încerci o variantă de copy mai directă, pe celălalt o variantă mai lungă și axată pe storytelling. 

Opțiunile sunt nenumărate și te ajută să ajungi la cea mai bună și mai eficientă variantă. 

 

Simplifică procesul de generare de lead-uri

Sunt potențiali clienți care intră pe site și trec direct la comandă. Sar peste toate etapele din buyer’s journey cu care ești obișnuit. 

Pentru acei clienți trebuie să simplifici procesul. Dacă oferi consultanță, pune imediat pe homepage un buton prin care ei să programeze o întâlnire. Nu lăsa butonul pentru finalul paginii. Simplifică procesul. 

 

Integrează pași automați

Ca să transformi lead-urile în clienți, te poți folosi oricând de automatizări. Există programe care trimit notificare în calendar către echipa ta atunci când cineva programează o ședință de consultanță. 

Totul la un click distanță, atât pentru tine cât și pentru echipa ta. Mai mult, pentru un ecommerce, poți folosi automatizările pentru retargeting. Dacă cineva a abandonat coșul înainte de a cumpăra, poți reveni automat către el cu un email. 

 

Adaugă chat box-uri pe paginile cu rata mare de conversie

Pe paginile pe care ai cel mai mare trafic, e recomandat să ai și opțiunea de chat. Astfel, clienții sunt la un click distanță de tine. Poți pune această opțiune mai ales pe homepage și pe paginile de produs/serviciu, pentru că oamenii au de multe ori întrebări referitoare la preț sau la achiziții. 

 

Optimizează articolele cu performanța bună

Statisticile îți vor spune care dintre articolele tale de pe blog au performanțe ce merită luate în serios. Pe acele bloguri trebuie să te concentrezi.

Poate adaugi o resursă gratuită pe care oamenii să o acceseze atunci când îți dau adresele de mail. Sunt blogurile pe care poți pune link-uri către produsele tale și pe care ar trebui să le ai optimizate SEO foarte bine. 

 

Implementează retargetarea

 

Oamenii intră pe site, se uită, pun câte ceva în coș și apoi nu mai cumpără. Acest abandon al coșului se poate întâmpla din nenumărate motive. 

Unul dintre ele este că oamenii uită. Avem vieți haotice și ocupate, cu nenumărate întreruperi. Ce poți face ca să elimini această cauză este să te folosești de retargetare. 

Poți face asta cu mailuri automate care să-l anunțe pe client că a lăsat ceva în coș sau cu reclame plătite. Cele din urmă trebuie să aibă setări și descrieri specifice ca să-i facă pe oameni să se întoarcă. Întotdeauna e bine să folosești o urgentare, cum ar fi timpul. Poți anunța oamenii că produsele pe care le au în coș sunt în stoc limitat sau că au o reducere de 10% pentru următoarea zi dacă finalizează comanda. 

Cum crești rata de conversie pentru magazinele online

Coșurile abandonate sunt o durere mare pentru orice afacere cu un magazin online. 

Scopul tău, dincolo de a te cunoaște cât mai mulți oameni este ca aceștia să devină clienții tăi. 

Am stabilit deja că rata de conversie te ajută să măsori acest lucru. Dacă un obiectiv al tău pe anul acesta este să crești rata de conversie pentru magazinul tău online, avem 5 sfaturi care să te ajute: 

 

1. Personalizează experiența

Magazinele offline au de obicei oameni care să te ajute să găsești lucrurile de care ai nevoie, să-ți recomande produse noi sau complementare. Ar trebui să fie la fel și în online. 

Poți personaliza experiența prin a le oferi oamenilor recomandări de produse asemănătoare, prin a le arăta cu ce se cumpără produsele bine împreună sau să te folosești de reclame de retargetare care să le arate produse asemănătoare cu cele la care s-au uitat. 

În era în care tehnologia este de partea noastră, trebuie s-o folosești la maximum. 

 

2. Fii transparent cu afișarea prețurilor

Un studiu arată că un motiv pentru care oamenii abandonează coșul este dat de costurile extra. 

Dacă oamenii văd un anumit preț afișat, dar atunci când vor să-și plaseze comanda observă că li s-au mai adăugat costuri suplimentare, nu vor fi fericiți și vor căuta să meargă în altă parte. 

E important să fii mereu transparent cu prețurile. Afișează costurile estimative de transport din prima și, dacă există taxe suplimentare, pune-le și pe acelea la vedere. Pune-te în locul clientului: nici ție nu ți-ar plăcea să vezi că trebuie să plătești în plus. 

 

3. Simplifică procesul de checkout

Pentru un client, procesul de checkout trebuie să fie cât mai simplu posibil. Să aibă de completat doar informațiile necesare și să dea foarte puține clickuri. 

Pagina trebuie să fie minimalistă, fără foarte multe informații care să încurce. Clientul trebuie să navigheze foarte ușor în acest proces. 

 

4. Oferă metode de plată potrivite

Orice site trebuie să ofere metode diverse de plată. Nu doar cash la livrare, nu doar cu cardul, nu doar cu un tip de card. 

Clienții tăi sunt diverși. Asta înseamnă că preferă diferite metode de plată. Asigură-te că ai atât facturare pentru persoană fizică cât și pentru persoană juridică, că ai implementat și Apple Pay sau Google Pay, din moment ce sunt foarte folosite acum, dar că ai și metodele clasice de plată. 

 

5. Uită-te la statistici ca să vezi ce funcționează și ce nu

Motivul pentru care urmărim indicatori ca rata de conversie este ca să vedem ce anume funcționează, ce ar trebui să facem mai bine și ce ar trebui să nu mai facem deloc. Dacă vrei să vezi care blog îți aduce cele mai multe leaduri sau care canal îți aduce cei mai mulți vizitatori, trebuie să te uiți la date și la statistici. 

Dacă observi că unul dintre canale nu aduce cifrele la care te așteptai, e timpul să schimbi strategia. Pe de cealaltă parte, dacă un canal aduce cifre neașteptat de bune, e momentul să te gândești la ce anume mai poți face ca să crești rata de conversie în acel caz. 

30 de Tool-uri utile pentru optimizarea ratei de conversiei

Deja am menționat că e important să urmărești datele. Partea bună este că acum există foarte multe unelte și software-uri care să-ți ușureze munca. Când vine vorba de optimizarea ratei de conversie, le recomandăm pe următoarele două:

 

Preferatele noastre

Hotjar

HotJar este un instrument excelent pentru a înțelege modul în care utilizatorii interacționează cu site-ul tău. 

Ei reușesc să-ți ofere date specifice, în funcție de criteriile de care ai nevoie. Poți vedea live ce fac utilizatorii, îți pot oferi casete de sugesii în timp real, pot comunica informații despre cum să interacționezi cel mai bine cu utilizatorii și îți pot spune ce îți lipsește. 

În plus, poți configura filtre bazate pe atribute pe baza duratei vizitei, a vizualizărilor de pagină, a țării, a dispozitivului și multe altele – individual sau în combinație – pentru a detalia anumite segmente și tipuri de utilizatori.

 

Google Analytics

Pentru majoritatea site-urilor web, Google Analytics este o unealtă extrem de valoroasă. Platforma oferă o imagine excelentă asupra vizitatorilor site-ului, incluzând: 

• Cum au găsit vizitatorii site-ul – acest lucru ar putea fi din căutări de cuvinte cheie pe Google, site-uri web de recomandare sau vizite directe.
• Cât timp rămân vizitatorii pe site.
• De unde vin vizitatorii.
• Dacă vizitatorii se întorc sau sunt noi.
• Ce browser sau sistem de operare a fost folosit și dacă vizitatorul a folosit un dispozitiv mobil sau desktop.
• Câți vizitatori au efectuat conversii și ce interacțiune a dus la conversie.

Heap Analytics
Heap captează automat fiecare acțiune a utilizatorului în aplicația dvs. web sau iOS și vă permite să măsurați totul după ulterior – inclusiv clicuri, taps, swipes, trimiteri de formulare și vizualizări de pagină. Nu trebuie să setați în prealabil  evenimente pentru ce vreți să măsurați, așa cum este necesar în cazul Google Tag Manager.

Crazy Egg
Crazy Egg se află pe lista scurtă a instrumentelor CRO preferate ale multor marketeri. Crazy Egg oferă heatmaps, click maps scroll maps și alte funcții pentru a vizualiza mai bine modul în care utilizatorii interacționează cu site-ul dvs.

KISSMetrics
KISSmetrics este unul dintre cele mai populare instrumente CRO ce vă permite să urmăriți utilizatorii pe parcursul customer journey-ului, să vă segmentați optimizarea și multe altele.

Mixpanel
Mixpanel este un instrument popular pentru analiza de sales funnel și analiza comportamentului utilizatorilor pentru aplicații și site-uri web.

Optimizely
Optimizely este de departe cel mai popular instrument de testare A/B și este unul pe care l-am folosit cu succes.

 

Alte tool-uri utile

A/B Tasty
A/B Tasty este un instrument franțuzesc ce oferă testing A/B, multivariate testing, precum și personalizare a conținutului.

Adobe Analytics
Adobe Analytics este soluția Adobe la Google Analytics și face parte din suita de marketing Adobe.

Adobe Target
Adobe Target este un instrument de testare pentru întreprinderi ce vă permite să efectuați teste A/B și să automatizați personalizarea site-ului dvs web.

Browserling
Browserling oferă un modul de previzualizare live, testare de browser bazată pe browsere de pe computere reale.

ChangeAgain.me
ChangeAgain.me oferă un editor vizual pentru testarea A/B care se integrează cu Google Analytics.

BrowserStack
BrowserStack este un instrument de testare web-based, pentru browsere mobile și desktop.

Projects by GrowthHackers
Projects by GrowthHackers vă ghidează prin întregul proces de growth hacking, care include CRO.

ClickTale
Clicktale este un instrument de consumer insights care oferă reluări ale sesiunilor, heatmaps și funnel-uri de conversie pentru CRO.

Clicky
Clicky este o alternativă cu funcții complete la Google Analytics cu un feature de heatmaps.

Conductrism
Conductrics este un instrument de CRO avansat care oferă diferite metode pentru automatizarea optimizării site-ului dvs. web, a aplicației mobile și a campaniilor online.

Convert Experiment
Convert Experiment este similar cu VWO și Optimizely, dar mai potrivit pentru întreprinderi și agenții.

Decibel Insight
Decibel Insight este un instrument de analiză CX pregătit pentru întreprinderi, cu funcții puternice, cum ar fi redarea sesiunii, heatmaps, form reports, alerte comportamentale și raportare de erori.

Effective Experiments
Effective Experiments este o platformă complexă de gestionare a proiectelor CRO ce are scopul de a ajuta lucrul în cadrul echipelor de CRO.

Ethnio
Ethnio vă ajută să găsiți participanții potriviți pentru cercetare și sondaje UX în persoană și la distanță.

Experiment Engine
Experiment Engine este o platformă CRO ce oferă gestionarea fluxului de lucru, testare A/B, raportare și analiză detaliate.

Formisimo
Formisimo vă permite să urmăriți comportamentul vizitatrilor și să efectuați CRO în formularele de pe site-ul dvs.

Google Content Experiments
Google Content Experiments este instrumentul CRO al Google care se integrează cu Google Analytics.

Google Pagespeed Insights
Google PageSpeed Insights analizează timpul de încărcare a site-ului dvs. și experiența utilizatorilor, oferind sugestii pentru a îmbunătăți problemele găsite.

Inspectlet
Inspectlet oferă informații importante despre sesiunile site-ului dvs. Caracteristicile includ analiza formularelor, înregistrarea sesiunilor și heatmaps.

Kampyle
Kampyle oferă o varietate de instrumente de sondare pe pagină, inclusiv un generator de formulare, segmentare și profilare a utilizatorilor și multe altele.

Lucky Orange
Lucky Orange este o suită CRO all-in-one care include analize, înregistrări ale sesiunilor, heatmaps, chat live, conversion funnels, analize de formulare și sondaje

Mouseflow
Mouseflow vă permite să vedeți comportamentul vizitatorilor și să remediați punctele dureroase cu înregistrări, hărți termice, canale și analize de formulare.

Open Hallway
Open Hallway este un instrument de testare a gradului de usability a site-ului. Vă permite să creați scenarii, să înregistrați sesiunile local sau în cloud.

Concluzie

E important să știi că rata de conversie e un metric ce se poate urmări cu ușurință. Modul în care o optimizezi sau o crești depinde de cât de mult timp investești în site-ul tău și de cât de tare te preocupă modul în care utilizatorul se simte la tine pe site. 

Fă experiența cât mai plăcută și mai ușoară, oferă conținut și produse de calitate și folosește sfaturile și uneltele pe care le-am recomandat și vei vedea cum rata de conversie va crește. Dacă ai nevoie de ajutor specializat, poți oricând să apelezi la serviciile noastre.